× Search
XMEDIA BLOG
XMEDIA BLOG Icon

XMEDIA BLOG

  1. Početna
  2. Blog
Copywriting – zanemarena vještina ključna za uspješnu prodaju

Copywriting – zanemarena vještina ključna za uspješnu prodaju

Damir Kapustić
/ Kategorija: Internet marketing

Mnogi stručnjaci tvrde da je copywriting jedna od najvažnijih vještina na putu prema poslovnom uspjehu. Ako ste upoznati s važnošću copywriting-a u prodaji proizvoda i usluga, vaše šanse za uspjeh su mnogo veće. Copywriting je ono što vašim proizvodima daje vrijednost, pobuđuje interes kod kupaca i potiče ih na kupnju. U Hrvatskoj se o copywriting-u relativno malo uči i zna, a u praksi se provjerene copywriting metode rijetko koriste. Zato je ovaj članak prilika da saznate više o copywriting-u i primijenite ga prije vaše konkurencije.

Copywriting ima veći utjecaj na zaradu od bilo čega drugoga    

Kako bih vam dočarao koliko je copywriting važan, citirat ću Jima Edwardsa, poznatog svjetskog copywriting stručnjaka i autora više knjiga. On svoj put iz kamp kućice u kojoj je živio pa do svjetski poznatog stručaka i poslovnog čovjeka duguje copywriting-u.

Jim Edwards u svojoj knjizi „Copywriting secrets“ piše: 

„Stvaranje sjajnog proizvoda me nije obogatilo.
Kreiranje odličnog prodajnog lijevka me nije obogatilo.
Dovođenje posjetitelja na web stranicu me nije obogatilo.
Kreiranje email liste me nije obogatilo.

Ono što me je obogatilo je copywriting. Copywriting djeluje kao pojačalo. Ima više utjecaja na to koliko novaca ćete zaraditi s vašom tvrtkom nego bilo što drugo.“

Ovaj citat mi je uvijek na umu kada pišem promotivne tekstove za klijente ili naše vlastite potrebe. Uvijek me uvijek podsjeti na to koliko su tekstovi važni i koliko truda moram uložiti kako bi od njih profitirali naši klijenti ili mi sami. 

Image

Što je to copywriting?

Copywriting je engleska riječ koja označava umjetnost i vještinu pisanja uvjerljivih prodajnih tekstova kojima je cilj uvjeriti nekoga da poduzme određenu akciju. Akcije na koje nekoga želimo potaknuti su kupnja proizvoda, ali i druge radnje poput ostavljanja kontakta, pretplate na mailing listu, klik na oglas i slično. U hrvatskom jeziku nemamo odgovarajuću riječ za copywriting.

Copywriteri su osobe koje koriste pisanu riječ kako bi vašim proizvodima i uslugama dali vrijednost. Iskusni copywriteri koriste dokazane metode i tehnike u pisanju reklamnih i prodajnih tekstova. 

Image

Imam dobar proizvod, ali konkurencija bolje prodaje svoj lošiji proizvod

Ako se bavite biznisom, sigurno su vam poznati slučajevi gdje netko vrlo uspješno prodaje proizvode i usluge, iako njegova konkurencija nudi bolje i povoljnije proizvode. Možda je i vaše iskustvo takvo da je vaša konkurencija uspješnija u prodaji iako nudi manje. Takve situacije često znaju biti vrlo frustrirajuće i dovode u pitanje sve ono što radimo. Problem bi mogao biti u lošim promotivnim i opisnim tekstovima. Moguće je da vaši tekstovi jednostavno ne daju dovoljno vrijednosti vašim proizvodima i uslugama. 

Image

Često neuspjeh u prodaji nije uzrokovan nekim problemom s proizvodom, nego je problem loša prezentacija vrijednosti proizvoda. Dobar i konkurentan proizvod na tržištu ne garantira uspjeh. Pobjeđuju oni koji su uspješniji u uvjeravanju kupaca da njihov proizvod ili usluga ima veću vrijednost.

Ključan pojam o kojem ovdje govorimo je vrijednost proizvoda u očima potencijalnog kupca. Obično su trgovci i proizvođači previše subjektivni prema vlastitim proizvodima pa upadnu u zamku isticanja značajki proizvoda, umjesto da se baziraju na koristi koje proizvod donosi. 

Proizvod za kupca ima vrijednost ako nudi neki od ovih razloga za kupnju:

  • da zaradi novac
  • da uštedi novac
  • da uštedi vrijeme
  • da izbjegne napor
  • da pobjegne od mentalne ili fizičke boli
  • da mu bude ugodnije
  • da bude zdraviji
  • da stekne ugled
  • da poveća svoju popularnost i društveni status
  • da se osjeća voljeno. 

Ovo su glavni razlozi zbog kojih kupci kupuju proizvode i usluge. Motive za kupnju možemo podijeliti na racionalne i emocionalne. 

U racionalne motive za kupnju ubrajamo želju za većom zaradom, manjim troškovima, efikasnost, pouzdanost, korisnost, sigurnost, zdravlje i slično. Emocionalni motivi za kupovinu su ponos, strah, udobnost, zavist, lijenost, dokazivanje i potreba da se bude kao svi ostali. 

Jedna od čestih zabluda je da poslovni ljudi odluke donose samo iz racionalnih motiva. Poslovni ljudi su također samo ljudi. 

Copywriting je prilika da pobijedite konkurenciju jer ona uglavnom spava

Copywriting je svuda oko nas. Gdje god da smo izloženi prodajnim i marketinškim porukama, govorimo o nekom obliku copywriting-a. Druga je stvar koliko je taj copywriting uspješan i baziran na znanosti. U kontekstu ovog članaka, o copywriting-u pišemo kao o vještini i metodama pisanja uvjerljivih prodajnih tekstova baziranih na znanstvenim spoznajama i poznavanju psihologije kupaca.

Kad bi analizirali situaciju u Hrvatskoj, malo je promotivnih materijala za koje bi se moglo reći da su bazirani na dobrim copywriting praksama i metodama. Posebno je to vidljivo kod malih tvrtki koje i inače imaju problema kad je u pitanju kreiranje bilo kakvih promotivnih materijala.

Iz svog gotovo dvadesetogodišnjeg profesionalnog bavljenja web dizajnom i internet marketingom, mogu reći da je nedostatak (dobrih) tekstualnih materijala jedan od najvećih prepreka u realizaciji svih promotivnih materijala, od web stranica do tiskanih materijala poput letaka i brošura. Male tvrtke takve materijale obično nemaju, a nemaju niti iskustva i vremena za njihovu pripremu. Možda se čini jednostavno, ali vrlo je teško osmisliti i napisati promotivne tekstove ako se time profesionalno ne bavite. Bez dobrih tekstova nećete imati učinkovite web stranice, letke, brošure...

Kako bi našim korisnicima olakšali put do kvalitetnih promotivnih materijala, nudimo uslugu pisanja tekstova za web stranice, društvene mreže, oglase i sve vrste promotivnih materijala. Pri tome se vodimo kreativnim copywriting metodama. 

Copywriting daje mjerljive rezultate pa je sve traženiji

U novije doba, sve veći udio u oglašavanju ima digitalni marketing. Za razliku od tradicionalnih oblika marketinga gdje je vrlo teško mjeriti učinkovitost reklamnih kampanji, kod digitalnog marketinga se sve uglavnom zna. Za sve postoje statistike i analize pa tako možemo znati koliko je često netko kliknuo na oglas, koliko je taj oglas ostvario prodaja, koliko je ljudi posjetilo web stanicu ili koliko je od njih napravilo željenu radnju, npr. zatražilo nas ponudu.

Budući da se u digitalnom marketingu sve mjeri i analizira, oglašivači očekuju opipljive rezultate. To je natjeralo stručnjake za digitalni marketing da osmišljavaju visokoučinkovite reklamne kampanje, a takve reklame kampanje su moguće samo uz odlične prodajne tekstove. Zbog toga je copywriting sve traženija usluga.

Stil copywriting pisanja se razlikuje ovisno o mediju za koji je namijenjen tekst.  

Copywriting se primjenjuje kod pisanja materijala za:

  • web stranice
  • objave na društvenim mrežama
  • opise proizvoda na društvenim mrežama
  • blogove
  • internet oglase
  • oglase u tiskanim medijima
  • radio oglase
  • reklamne emailove (newslettere)
  • video reklame
  • tiskane promotivne materijale poput brošura, letaka, kataloga, posjetnica, itd. 
  • reklamne natpise, plakate i slično
  • ambalažu proizvoda. 

Kako piše copywriter?

Osoba čiji je posao pisanje uvjerljivih prodajnih tekstova se naziva copywriter. On uz pomoć pisane riječi uvjerljivo naglašava prednosti vaših proizvoda i usluga, gradi povjerenje i prevladava moguće prigovore i otpore koje potencijalni kupac ima. Copywriter mora biti jasan, sažet i uvjerljiv.

Pisanje prodajnih tekstova nije kao svako drugo pisanje. Dobar copywriter zna kako napisati uvjerljiv sadržaj. Pri tome se koristi tehnikama i malim trikovima koje se zasnivaju na psihologiji. Copywriter strategijski koristi riječi i fraze kako bi aktivirao psihološke okidače kod potencijalnih kupaca.

Da bi ste razumjeli značaj dobrog prodajnog teksta, usporedite prodajni tekst sa prodavačem u prodavaonici. Prodavač prodaje proizvod ili uslugu, a to radi u izravnom kontaktu s kupcem. Prodajni tekst također prodaje proizvod, ali bez izravnog kontakta s kupcem. Znamo da prodavači mogu biti dobri i loši, a isto vrijedi i za prodajni tekst. Loš prodavač je jednako loš za vaš biznis kao i loš prodajni tekst. 

Copywriter mora biti dobar analitičar sklon istraživanju kako bi mogao gledati na situaciju iz tuđe perspektive, iz perspektive ljudi kojima se obraća. Pri tome si on kao pomoć stvara tzv. buyer persone, vaše zamišljene idealne kupce kako bi prilagodio prodajni tekst upravo njima.

Iznimno je važno pogoditi pravu publiku za vaše proizvode i obraćati se baš njima. Nisu svi ljudi na svijetu kupci vaših proizvoda i što se prije pomirite s tim, to bolje za vas. Fokusirajte se na prodaju publici koja je zainteresirana za vaše proizvode, tu ćete uvijek ostvariti bolje rezultate uz manji trošak. 

8 od 10 ljudi čita samo naslove

Dobar copywriter mora biti sposoban privući pozornost vaše ciljane publike. Statistike kažu da 8 od 10 ljudi čita samo naslove. Naslovi imaju zadaću uloviti pažnju vaše ciljanje publike, navesti ih da prestanu raditi ono što rade i navesti ih da prouče vaš oglas, pročitaju tekst na web stranici, pogledaju video...

Zbog toga u svijetu copywriting postoji pravilo koje se zove 50/50. To pravilo savjetuje da polovicu vremena uložite u pisanje naslova, a drugu polovicu na sav ostali prodajni tekst. 

Zaključak

Copywriting je iznimno vrijedna vještina koja može imati poprilično velik utjecaj na vašu zaradu. Na temu copywriting-a je napisano mnoštvo knjiga i članaka na internetu iz kojih je moguće puno naučiti. 

Naš idući članak će ponuditi praktične savjete za pisanje dobrih prodajnih tekstova. 

Možda se nikada nećete baviti pisanjem i postati copywriter, ali je važno da znate koliko je copywriting važan. Problemi u prodaji su često uzrokovani neodgovarajućom prezentacijom vrijednosti proizvoda. Da bi ste izbjegli takve probleme, uvijek možete angažirati profesionalne copywritere jer dobri prodajni tekstovi pojačavaju svaku marketinšku aktivnost. 

Posjetitelji web stranica odučuju u roku 15 do 20 sekundi ostaju li na web stranicama ili odlaze. Samo toliko vremena imate da pridobijete njihovu pažnju i da oni tamo pronađu nešto što će ih zadržati. Tiskani letak možda nema niti toliko vremena. Zato je jako važno što i kako piše na svim vaših promotivnim materijalima. 

Zapamtite, coywriting je pojačalo za sve promotivne i prodajne aktivnosti. Uzalud vam sva publika koju dovedete na web stranice i svi oglasi, ako nemate dobre uvjerljive prodajne tekstove, prodaja će izostati. Uvijek se dogodi da netko kupuje unatoč nesavršenosti naših prodajnih poruka i procesa, ali to je često jako, jako daleko od pravih mogućnosti. 

Print

Ostali članci Damir Kapustić

Damir Kapustić

Stručnjak za internet marketing, web i eCommerce s 18 godina profesionalnog iskustva.

© 2003.-2021. X-MEDIA d.o.o.
Povratak na vrh